Avery❤小資時尚。戀單身。愛生活

不知道最近大家有沒有路過台北市政府捷運站 
 

發現阪急百貨和市府轉運站的交接口有個既熟悉又陌生的品牌在做活動呢？

沒錯！就是一年未見的ＦＡＮＣＬ！！

其實我已早聽說他們家的產品既天然無添加又效果不錯。看到以前室友在用，超級心動的說，便一直記在心裡。

不料，去年三月芳珂撤出台灣市場之後，他的身影我又也漸漸但忘了.....

ＦＡＮＣＬ品牌本身的健康概念清晰，為什麼在台灣卻會失敗呢？

先不論其產品的好壞，就以一個消費者而言，竟然會因為她短暫的撤櫃一年而淡忘掉？！

高端的保養品品牌最需要維護的就是- 顧客忠誠度！

因為它的產品較一般的品牌貴，所以消費者要出手購買所經歷的購買旅程會長於一般開架產品。

所以此時廠商要做的不僅是縮短消費者的猶疑時間，更要增強消費者的忠誠度，使之回購再回購，

甚至鼓勵消費者為其產品做口碑行銷，因為這樣的行銷方式最省錢且效果也最好！

高端品牌，誰說的算？

自詡為高價位的保養品品牌，所以一向堅持要在百貨公司設櫃，與雅詩蘭黛,肌膚之鑰,香奈兒等品牌共處一室以彰顯其品牌定位。保養品的功能其實各家都大同小異，不外乎就是從清潔系列一直延伸到美白,保濕,防曬,抗老等系列。所以若不從產品本質下手，勢必要在外包裝及品牌形象包裝有所用心。但坦白說，fancl的包裝亦如其主打歌『無添加』一樣，毫無高價值的包裝感，反倒有點像我平常在全聯可以看到的森田藥妝。如此一來，消費者在明亮的百貨公司一樓高級戰區看到一個類似森田藥妝的保養品品牌的駐足率能有多少？

以三個月保鮮期為傲，卻又為其絆了腳

標榜：產品不使用防腐劑、殺菌劑、石油系界面活性劑、香料、礦物油。且經過多項敏感測試，使用天然的原料，新鮮小瓶裝，無菌空間生產，完全密封的包裝。大部分有設置其獨家專利的FANCL專利密封包裝- 保鮮環(防回流裝置)，讓你用到最後一滴仍然保持新鮮高效，每一滴倒出來都是未接觸到空氣的新鮮液體，不用擔心他會因為跟空氣接觸而變質！

也因為他們家的東西不添加防腐劑，也需要這樣的瓶身設計作為配套，才能既不添加又維持保養品的品質與功效。但是這時候問題就來了！既然產品無法長期保存，多只能在開封後保存六個月。我這次掃三瓶速淨卸妝油，櫃姐甚至跟我說開封後只能維持3個月。如此一來，消費者若要使用它們家的產品就必須高頻率的臨櫃購買。

但是偏偏他又只設櫃在百貨公司，櫃點少且易達性不高，消費者取得其產品不僅要負擔比他牌更高的價格（真的比相同功效的他牌產品貴上超級多啊！！買完有種心痛感！好險阪急有買2000送200的活動，馬上把200元禮券拿去樓下添好運狂吃一番解恨！），更要付出高價的取得成本（你總要驅車到百貨公司去吧，除非你家住精華區啦！不然也是要考慮各種交通費！）

這時候你就會想要按按計算機，慢慢從櫃上快步離開吧？！因為這時的誘因只剩下『嗨～親愛的消費者我沒有添加防腐劑喔！』，其他的都比不過別人，若不是真的很在意我一點防腐劑都不想沾在我臉上的消費者，應該就會轉換念頭：痾！其實沾上一點防腐劑也沒關係啦，反正平常都在接觸了，有差嗎？

我相信芳珂的品牌作法，絕大部分所流失的客戶都是以上這種，猶疑之後決定轉身離開的顧客！這時候要抓他回來就很難了。畢竟顧客的心就像電視劇裡頭演得那樣，一走就回不去啦！尤其屬於高涉入的保養品更要在一開始抓住顧客的心，才有辦法維持下去。要從他品牌將顧客搶過來，除非當時的情勢驅使，例如前陣子的食安問題嚴重，大家才會連帶注意日常生活所用的各種商品是否有健康及安全上的疑慮。但這樣的時機，可以說是可遇不可求啊！（雖然我相信以後這種不勘的事情會愈來愈多，但是總是盼望社會上爆出更多這種骯髒污穢的事也不是什麼健康的心態啊ＸＤＤ）
 

殺雞儆猴的例子，值得好好細品味

回過頭來，講到我都離題了ＸＤＤ
在我眼裡，芳珂在產品成分上的用心的確是專櫃等級，但就整體產品形象而言就是無印良品等級。無印良品的據點是芳珂無法比擬的，因為人家標榜的是生活提案，且有屬於自己的店面。我會建議芳珂應該將自己的產品做廣泛的佈局，但又不能失去其專櫃等級的產品質感。現在就連康是美等藥妝店門市都有出旗艦店面，可以先在概念店做上架並搭配櫃姐的進駐，為從未使用過或注意過的顧客詳細的解說。

像是薇姿，在我心裡就算是品質還蠻不錯的法國品牌，價位較普通品牌再貴一些，但我不會因為他都陳列在屈臣氏及康是美的醫美品牌專區就認為他的價值降低。反而會想要多去消費，因為取得容易且顯得親民許多。我認為也是一個很好的方式。有名的例子，SOFINA早期也是一個迷戀專櫃的孩子，雖是不錯的日系品牌，但就是比不過資生堂和ＫＯＳＥ，櫃位一直被侵蝕，業績也不斷下滑。直到近幾年轉戰藥妝通路，才又逐漸打開知名度，在台灣復活！

的確，之前芳珂的確之前有想要將觸角延伸到康是美的開架通路，但是大家的印象應該就是：怎麼這角落突然出現幾包ＦＡＮＣＬ的健康食品？存在感非常薄弱，無法在消費者心中留下烙印，效果應該不怎麼好。如果可以像是薇姿這樣租一個專櫃，主題式的包裝既能在眾多商品夾雜的藥妝通路中提升品牌能見度，又可以減低品牌折價感，維持一定的高端品牌定位。

ＦＡＮＣＬ在這次重返台灣戰場的公開宣傳活動，芳珂也表示要在各大百貨積極擴點，預計後年要擴到16~18個櫃點。如果可以真的達到這樣的櫃點數當然是大家所樂見，最不期望看到的就是又一次的摔跤。

捲土重來的創新，焦點模糊

2016年3月，ＦＡＮＣＬ又重回台灣市場，又做了哪些創新呢？他多了手機app，結合了購物積點制度及相關美妝資訊的提供，試圖增加顧客的忠誠度。但是這手機app所設定的族群會是『已經買產品後的會員』，至於『潛在顧客』的吸引力作用不大。

而且最近雅詩蘭黛更在官網上設立網路旗艦店的網購服務。我認為這項新服務是fancl可以參考的。為什麼呢？因為台灣的消費者習慣在百貨週年慶的時候囤貨，但偏偏fancl的產品不是消費者適合囤貨的品項（大量囤積，很容易用不完貨忽略掉，就壞了啦ＸＤ我的慘痛經驗！！！）因此，可以借用網路購物的即時性及便利性將保存期限短的商品送到消費者手上，增進其想要長期使用的誘因。

像是我所購入的MCO速淨卸妝液(限量版）的容量只能讓我用一個多月，我一個多月後需要再買，這樣的高頻率購買行為，像我這樣的懶人不想要天天跑信義區的話，就很想要用手機點一點就會送到我家的功能啊！尤其ＦＡＮＣＬ的產品都以小包裝為主，卸妝油算是大罐的好不好ＸＤＤ

櫃位的設計也較以前更為明亮顯眼及數位化。新聞中也提到：新增數位化的管理的系統，櫃點服務人員不需要親自訂貨、做報表，在賣出商品的同時，後端跟手機平台馬上就能改顯示庫存銷量，物流端也能按照商品賣出的狀況，每週發貨，完全是系統化的管理。因此，櫃點人員的工作量減少，相對來說就會有更多時間服務顧客，站到商品陳列區，主動提供服務，像是肌膚檢測、商品介紹等內容。提升路過女性的駐櫃率。這點我不太清楚，我是已經拋出想要購買的意願之後，才被邀約做肌膚檢測。

這裡我要岔開講一下，我剛去阪急百貨的新櫃位做肌膚檢測時，他會給你測試三個點，分別是脖子,臉頰,額頭。其實這是有心機的測法，至於為什麼我等一下會說！先承認他的肌膚檢測算是蠻反映真實的！！（因為結果顯示我的脖子部位的皮膚狀況比她們ＤＭ上面的圖還要好ＸＤ一定要炫耀一下！）但是我的額頭及臉頰因為平常日曬及上妝的關係，皮膚狀況不如平時少照到太陽的脖子部位。這時候櫃姐就會趁機推薦你其他產品，這倒也正常

但是！！但是！！！不知道是不是因為我看起來年紀比較小的關係，竟然會兩個櫃姐一起夾擊一搭一唱，推薦我多買一點。老實說有點傻眼啦！雖然說因為櫃點的數位化，讓他們有比較多時間站在櫃外。照理說，應該要多花時間去影響路過的潛在顧客，以提升該牌在一級保養專區的品牌能見度。而不是看到有肥羊正在購買產品時拼命剝人家的皮吧＝＝（好啦是我自己窮，被櫃姐逼到牆角會些許覺得難為這樣）

但我認為數位化的改變是好的，但櫃檯人員的訓練及銷售重點可以再重新定位。究竟是要提升老顧客的購買量還是著重在新顧客的導入呢？這兩個方向截然不同，更甭提對於員工的訓練了！

消費者溝通：產品導向-> 價值導向

這次FANCL的回歸中，我看到很大的改變是其消費者溝通模式。以前我只記得一廣告裡的魔法泡泡潔顏粉和淨化卸妝油，到現在不以其產品為出發點，從其回歸發表會看到的多是其無添加的概念宣導及防腐劑對於健康的影響等。相較於過去，公司只投資預算在潔顏粉和卸妝乳的危險策略，現今強調整體的訴求-無添加的輕保養概念。這樣大方向的策略策略宣傳不僅可以囊括旗下各產品的系列性行銷，更不會造成幾支產品一枝獨秀的狀況。

雖然不免俗消費者仍只會記得幾項明星商品，但印象裡仍會有像是膠原肌底液等其他產品的存在。品牌能否為消費者帶來心理上的滿足，取決於該品牌本身的價值，即品牌資產（Brand Equity）。而非單單只有產品價值。以iphone為例，同樣都是智慧型手機，如果我拿到了就會特別開心，如果此保養品可以帶給消費者這樣的滿足體驗，要顧客忠誠就不難了！

 

其實ＦＡＮＣＬ是相當有洞見及理想的品牌，其無添加訴求在現在充滿各式毒物的時代是會被看見的，但可惜的是，這麼好的產品因為行銷策略的關係，好像成了曲高和寡的冰山美人，束之高閣。其產品定位在輕熟齡的女性，但這樣的定位卻大大影響了品牌年輕化的可能性。

可能是因為高定價的關係，但出生於高污染世代的Ｚ世代族群（像是我本人）其實還蠻注重養生及健康的。因此會覺得這樣的定位會讓品牌更僵化，更有距離感。可是我還是會努力去親近它，因為我知道產品背後的訴求是值得被肯定的！只是希望這次二度挑戰台灣市場的愛牌可以發展得更好！

順帶一提，ＦＡＮＣＬ家的卸妝油真的必須淚推！！我查過成份非常之安全，是我看過最純粹的卸妝產品了。
 

但小小提醒大家，就算卸妝產品再如何天然，用完卸妝產品一定要用洗顏產品再清潔一次喔！！很重要！！

建議大家選保濕類的洗顏產品，其他美白抗痘類的產品都只是噱頭罷了！你想想就停留在臉上幾秒鐘是可以白到哪裡去？只能訴求不要帶走太多水分就已經很不錯了！

關於洗顏嘛！我使用過一般乳狀 慕斯 ，其實效果大同小異，但是成分卻大大不同。

我當初會換慕斯類就是懶惰！想說不用自己搓泡泡，但是其實裡面難免參雜起泡劑這等可惡的玩意兒。
所以我會建議大家還是將保養重點從清潔做起，經過各種洗顏產品知識的肉搜，發現到一類超級讚的洗顏品，但是就是不能懶！！！！（要美就要勤勞啊～～千古不變的真理）
 

那就是  …..酵素洗顏粉！！！（我真的不是要順便推銷他們家的產品，同意的請用力點頭，謝謝！）
像是這幾年很紅的佳麗寶酵素洗顏粉，自己之前去日本也有囤貨（出外很方便啊！）但是我就是雞婆，去查了一下成分發現竟然有防腐劑，且安全性沒有那麼高的那種。所以就被我定位在出門方便攜帶時使用就好。

那ＦＡＮＣＬ家的魔法泡泡洗顏就認真無添加！很好用！如果覺得價格太不可愛的話，私心再推薦日本前三大藥廠 第一三共所推出的『MINON』，全系列低刺激性 不含過敏成份 弱酸性。當然，我又搬出我最雞婆的個性去查了他們家各種產品的成分，保證非常優秀級的安全。而且更棒的是，價格可愛親民多了！但是台灣目前還沒有代理喔～想要用的話，可能要找代購或親朋好友互相帶了！（如果你們有興趣，我之後再發專文介紹囉<3 )

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